Si uno mira las noticias del mundo se asusta. Aunque el conflicto es parte de la vida, la escalada de un conflicto y la guerra, son situaciones que duelen – yo por lo menos no dejo de sentir algo de tristeza y desesperanza. Sin embargo, es bueno reflexionar sobre el conflicto y la importancia de habilidades críticas como la negociación. Si bien, no puedo cambiar el mundo y lo que sucede, invito a quienes me leen a una reflexión sobre el valor de la negociación, un buen negociador y el respeto por el conflicto.
¿Qué es el conflicto?
Cuando googleas la definición del término conflicto, la primera definición es la más adecuada en el contexto de este artículo (Oxford Languages):
Oposición o desacuerdo entre personas o cosas.
Lo primero que me gustaría comentar es que «estar en desacuerdo» es normal, natural y parte de la convivencia en sociedad. Es decir, tenemos conflictos internos – con nosotros mismos, y solo falta escuchar algunas canciones o buscar algunos memes para descubrir el conflicto eterno entre la razón y el corazón.
Los conflictos no son buenos ni malos, solo existen. Nuestra responsabilidad es saberlos gestionar, aprender a negociar y, mantener la calma – aunque a veces es muy complicado, no existirían las guerras de lo contrario.
Negociación
En un artículo publicado por el Project Management Institute sobre Habilidades Poderosas, hoy quiero resaltar dos:
Negociación: … una comunicación de dos vías entre varias partes para llegar a un acuerdo.
Y
Manejo de conflictos. Le ayudan a gestionar y resolver cómo los conflictos le afectan a usted, a sus compañeros de trabajo y a su lugar de entorno.
Contexto del Conflicto y la Negociación
Podríamos decir que toda guerra – o escalada de un conflicto en conflicto armado – es un fracaso de la negociación.
En Colombia, donde llevamos varias décadas de conflicto armado interno, el gobierno se encuentra inmerso en conversaciones con algunos grupos armados. Estas conversaciones generan grandes expectativas e intentan recuperar el anhelo de paz – que tanto deseamos todos. Nada más retador para un negociador que décadas de conflicto.
Más allá del conflicto, la negociación como instrumento
Pero la negociación no es solo en el ámbito bélico, también esperamos con interés el resultado de los diálogos entre sindicatos, empresarios y gobierno. Estas negociaciones determinarán el próximo ajuste al salario mínimo, el modelo de salud, el sistema pensional y hasta la inversión estatal es resultado de una negociación – exitosa o fallida.
Desde la guerra en Gaza hasta el relevante debate sobre la primera ley de inteligencia artificial en Europa, pasando por la búsqueda de la paz entre Rusia y Ucrania, la designación de las sedes de la Copa Mundial de Fútbol y los tratados de libre comercio, todos son ejemplos que confirman los desafíos que enfrenta un negociador al tratar de establecer acuerdos que beneficien a las partes involucradas.
Cualidades del negociador
En este contexto ¿qué características, habilidades o competencias debe tener un negociador exitoso?
La persona negociadora es hábil en el arte de llegar a acuerdos beneficiosos entre partes con intereses divergentes. Un individuo que no solo posee destrezas para la comunicación efectiva, la empatía y la resolución de conflictos, sino también ha desarrollado una capacidad estratégica para identificar puntos comunes y forjar compromisos mutuos.
De acuerdo con la Universidad de ESAN coincide en que, el negociador debe tener un dominio de la habilidad de comunicación para poder desempeñar su rol de manera eficaz. La capacidad de escuchar de manera activa y comprender las perspectivas de todas las partes interesadas involucradas en la negociación es clave. Además, la persona negociadora eficaz usa la persuasión con destreza, buscando alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos al tiempo que gestiona las dinámicas interpersonales de manera diplomática.
De acuerdo con el Banco Santander, en las negociaciones, la habilidad para manejar las complejidades de las relaciones humanas se vuelve crucial y es en este contexto que la inteligencia emocional emerge como una herramienta indispensable para el negociador. Esto implica que la persona negociadora posee una alta inteligencia emocional.
La inteligencia emocional alta contempla, la capacidad de controlar e interpretar sus propios sentimientos, así como comprender las emociones de los demás. Esta destreza adquiere mayor valor, al ser capaz de discernir y gestionar las emociones en juego, permitiéndole interpretar de manera más precisa las diversas situaciones. Un negociador dotado de inteligencia emocional no solo negocia acuerdos, sino que también cultiva un ambiente propicio para la colaboración y la comprensión mutua.
De acuerdo con Portafolio.co, el buen negociador se caracteriza por ser una persona que prepara su estrategia. ¿Qué quiere decir esto? En este enfoque, el conocimiento profundo del tema y de la contraparte sientan las bases para un proceso de negociación efectivo y exitoso.
Este conocimiento permite anticipar posibles escenarios y proporciona herramientas que pueden ser aprovechadas durante el curso de las conversaciones. La clave radica en demostrar un dominio perfecto del tema en cuestión, lo que no solo fortalece la posición del negociador, sino que también contribuye a generar confianza por parte de la contraparte.
Igualmente, debe ser una persona con un alto sentido de la persuasión. De acuerdo con HubSpot, cuando se emplea efectivamente, es una herramienta vital para dirigir el curso de las negociaciones hacia resultados beneficiosos. Los resultados alcanzarán mayor efectividad cuando se fusiona con asertividad, permitiendo al negociador expresar sus opiniones de manera clara y directa, pero con un respeto consciente hacia las perspectivas divergentes de los demás. Esta habilidad dual no solo sirve para alcanzar acuerdos exitosos, sino que también fomenta un clima de respeto mutuo y entendimiento, elementos esenciales para la excelencia en la negociación.
Y, por último, y de acuerdo con la Universidad Distrital, el negociador debe tener una mente abierta. Un negociador no solo busca soluciones efectivas, sino que abraza la idea de que siempre hay espacio para mejorar y crecer en su oficio. Este enfoque implica un reconocimiento valioso: la humildad de entender que no posee todas las respuestas. En lugar de considerar las limitaciones como obstáculos insuperables, el negociador profesional se nutre de una mentalidad que abraza el aprendizaje continuo.
